联动返券“绊”你没商量

　　细心的消费者可以觉查到，目前无论是建材超市，还是建材市场，也开始倾向于返券联动销售。一些业内人士表示，建材超市联动销售将挽回大量欲购其他门类的消费者，很大程度上增加了品牌销量，联动返券销售将成为建材营销的一个主流。

　　据某建材市场的一位工作人员透漏，该市场内部的几个品牌的橱柜一般比市面上的橱柜档次要高一点，价格也要高一点，平时有很多顾客只是在该店购买排烟机但不在这里订购橱柜，而这一比例绝非少数，所以至使该市场流失了大量的橱柜消费者。为了让消费者在选购排烟机的同时又会选购橱柜。营销人员特别策划了返券联动活动，即将排烟机与橱柜互动起来，用排烟机的销售带动橱柜，形成联动式销售，从而有效提高了排烟机与橱柜的销售。

　　“券购”成了“圈购”

　　对于联动返券，有业内人士坦言，返券联动对于消费者来说其实并不怎么划算。因为通常消费者需要先购物后才能返券，而返券需要再购物才能抵用，购物便陷入循环消费当中。所以很多消费者都将“券购”理解为“圈购”。目前抵用券作为常规促销手段之一，已让消费者产生一定的抵触心理。

　　据介绍，在业内，北京是率先推出先送券后抵用促销策略的城市之一，而这一促销策略的确吸引了大批顾客前往消费。一般情况下，消费者在进入市场后，可以领取一定金额的抵用券。当消费者与产品商家沟通后确定成交价，将抵用券以现金抵用即可。至于为何推出先送券后抵用的促销策略，一位业内人士表示，送现金抵用券是将实惠让利消费者的有效方式之一，但因为消费者对“圈购”的抵触心理，许多消费者对送券优惠的关注不大，双赢的几率便减少，因此一些商家纷纷推出先送券后抵用的现金券计划。

　　谁是最大的赢家

　　一位深谙此道的营销人员表示，对于返券的费用，利用它作为建材市场的整体资源优势，用其他商品的利润来弥补电器返券所流失的利润。一般情况下，顾客在购买橱柜的消费层次在4000元左右，高端顾客消费也不过在7500元左右，达不到用券的要求，因此如果顾客想用券就必须提高橱柜的消费层次，选择价格更好的水槽或者提高橱柜单位延长米的价格，进而加大了卖场的整体利润空间。

　　对此，这位业内人士算了这样一笔账：如果某顾客在卖场购买一套排烟机灶具，平均最低消费在2000元以上，订做刚好6000元的橱柜，(其中水槽、拉篮等小配件费用2000元，板材费用4000元计算)卖场的整体利润为：2000元×20%+4000元×25%+2000元×35%=2100元扣去返券金额卖场依然有利润支持店面的运作，而事实上，顾客的消费往往要远高于以上的最低值。